¿Qué es un plan de negocio?

Un plan de empresa es fundamental para comenzar cualquier negocio - especialmente para aquellos que están basados en internet. Son una pieza fundamental para mantener a todo tu equipo de socios en la misma página a la hora de saber como se supone que tiene que funcionar el negocio. También son una pieza clave y fundamental para atraer a nuevos jugadores al partido - tanto inversores y socios capitalistas como mano de obra especializada. 


Si vas a reunirte con un inversor o un business angel y quieres que la gente adecuada preste atención a tu plan de negocio, sigue leyendo.

Nociones básicas

Un plan de empresa no es un papel uniforme y estándar con una serie de apartados predefinidos, sino que hay más bien muchas formas y maneras de redactarlo y hacerlo. Para empezar, se trata más bien no solamente de números sino de una metodología que sistematizará e integrará las actividades que vaya a necesitar tu idea de negocio para convertirse en una empresa ( y para diferentes tipos de empresas, colores . Bien realizado , un business plan es un gancho perfecto para captar a un inversor y decirle que nuestra idea es genial y super rentable.


Dado que no se trata de algo que se rija por ninguna regla de ningún gobierno:  no hay un formato estándar y el gobierno no obliga a nadie a presentarlo para abrir ningún tipo de empresa. Lo más ideal es que veas a tu plan de negocio como una herramienta de comunicación de venta de tu idea.  La finalidad es atraer a la gente que dispone los recursos para poner tu idea en marcha. 


Un plan de negocio también será muy util para evaluar la viabilidad de tu negocio. Si además tu empresa estará basada en Internet, debes si o sí de acompañarla de un plan de marketing que te ayude a establecer y aclarar los objetivos de crecimiento y canales de comunicación a través de los cuales vas a hacer crecer tu negocio.

LA REGLA ATOC

De nuevo, no hay nada establecido de manera obligatoria, pero un plan de negocio debería de ser:


Atractivo: Tanto en el diseño exterior (portadas, papel de calidad, un buen diseño atractivo) como en el interior (bien organizado por apartados).  La tipografía debe de estar escogida acorde a la imagen corporativa (si es que existe o la tiene) y debe de ser cómodo para el lector.


Tentador: Debe escribírse de manera que incite al lector a hacer números y valorar las posibilidades que tiene de entrar a formar parte del negocio. El estilo de redacción debe de ser cuidado al máximo, breve y conciso, sin repetirse demasiado, limitar la jerga al máximo posible y eliminar lo superfluo. No solo por que el plan de empresa sea más largo implicará que sea mejor, solamente que habrá más que leer.


Ocurrente: La creatividad desmesurada puede ser un bonus pero si el negocio que propones no infita a grandes florituras deberías ahorrartelas e ir dirécto al grano para no distraer al lector. Acompaña tu plan de negocio de una presentación y un pequeño speech sobre que hablar, que puntos destacar cuando vas a reunirte con inversores y cosas a realizar.


Concreto:  Si te has reunido con un potencial inversor es para hacer dinero. Puede parecer capitalista pero es la verdad, por lo que el dinero y el conocido como ROI - Return of investment , o retorno de inversión - debe de ser algo que aparezca bien definido en tiempo, espacio y dinero.

La importancia de  a quien va dirigido el texto.

Cuando desarrollas un plan de negocio, es importante que sepas a quien vas a dirigir dicho plan de negocio. Hay diferencias entre las personas con las que vas a hablar de tu proyecto y o bien debes de alterar el plan añadiendo o quitando unas cosas, o bien alterar tu pitch empresarial y tu presentación.


Cuando te dirijes a capital de riesgo o Venture funds:  Es ideal dejar claro desde el principio como podrá salir del negocio. Este tipo de inversores piensan solamente en hacer un "buyout" de su parte de la empresa cuando lo consideren oportuno, por lo que debes de comentarles la necesidad de la inversión al igual que lo que ocurrirá una vez deciden vender su participación. El ciclo de vida de este tipo de inversores es así - su trabajo es ofrecerte capital para hacer dinero y nada más, por lo que en algún punto querrán retornar su inversión y por tanto, explicarles de que manera y cuales son las pautas es muy importante.


Cuando hablas con business angels: Un business angel es una persona que invierte su propio capital en ti. Esta persona quiere ver la implicación que tienes en el negocio. Con los business angel o inversores particulares es importante que el cauce para llegar hasta ellos sea algún conocido común porque otorga a nuestra plan un plus de credibilidad. Tener el contacto adecuado nos puede facilitar mucho las cosas.


Cuando quieres implicar a alguna administración pública para por ejemplo, recibir inversiones, debes debes debes leer las bases de la subvención para entender correctamente que es lo que busca esa lograr esa financiación pública.  Es interesante en este tipo de casos hacer hincapié en el desarrollo de un territorio, la creación de puestos de trabajo o el fomento de nuevas tecnologías. ¿Cómo va a salir ganando su país / región si te contratan el proyecto?  Es importante analizar bien el negocio y ajustarse a las bases. Debes tener en cuenta que, a diferencia de los anteriores casos, la persona que va a recibir y leer el plan para hacer la primera criba va a ser un funcionario público que tendrá otras 300 proposiciones que leer de exáctamente lo mismo. Facilítale el trabajo resaltando los puntos más importantes y deja bien claro que lo que tu propones es idéntico a lo que ellos requieren en las bases.

Algo que no se debe de olvidar.

La correcta gestión de las finanzas marcará la diferencia entre alguien que sabe hacer las cosas y alguien que no. Cuando enseñas el plan de negocio, lo estás enseñando a una persona que no te conoce. Debes tener el apartado financiero en perfecto lugar. 


Presupuesto de tesorería: Un análisis del flujo de caja que va a tener tu empresa. No es lo mismo el dinero que entra y sale de tu empresa a los ingresos y a los gastos. A menudo los ingresos pueden cobrarse a X dias, y los gastos requerir el pago inmediato. ¿Cómo vas a sustentar la economía de tu empresa y sus desajustes?

Describiendo la oportunidad de negocio.

Deja claro que hay un mercado bien segmentado y con una necesidad que tienen los usuarios que no está bien cubierta y para la cual tu y tu equipo podéis ofrecer una solución. Debes dejar claro que es lo que ofreceis tanto tu como tu equipo por lo que es importante huir de las ambigüedades a la hora de describir esto. ¿Cual es el objetivo de la empresa? ¿Sus principales características? ¿Que servicios o productos vas a ofrecer?


Descripción de la idea de negocio. Explica en que consiste tu propuesta de valor.


Descripción de los promotores.  Presenta a los promotores del proyecto ( tanto empresas externas con las que estés asociada o vayas a asociarte, como las personas a cargo de cada una de las partes del proyecto y como planeas dividir las responsabilidades y el trabajo en cada uno de ellos.


Un análisis DAFO. El análisis DAFO refleja las fortalezas y las debilidades de tu negocio. Es algo así como una fotografía general de la empresa que quieres montar y en donde se recalcan las oportunidades de nuestra idea. 


Puedes redactar el plan tanto con escritura enumerada o a texto corrido. En caso de escoger la primera opción, asegurate de enumerar todos los apartados de la misma manera.

PLan de marketing.

Hoy en día - especialmente para empresas online - es algo tonto presentar un plan de negocio sin acompañarlo de un buen plan de marketing. Las cifras andan y un buen plan de marketing  es una pieza fundamental del plan. No basta con tener la idea genial sino que hay que saber venderla y tu plan de marketing tiene que ofrecerte todas las métricas y todos los datos de ventas y de llegar al público.


¿Quién es mi público potencial y cómo voy a llegar a el?

A quien estoy dirigiendo mi producto o servicio? Que servicios o plataformas vas a ofrecer?


Pasillo de precios

Ten en cuenta tres conceptos: si es un mismo producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio será más bajo porque es más fácil de copiar. Si es un producto distinto que va a cubrir necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra manera , el precio también será a priori bajo, por la misma razón. Si por contra es un producto diferente que va a cubrir otras necesidades que hemos detectado - o que no hay nada en el mercado que exista -  entonces sí podremos poner un precio más elevado.


Básicamente se resume en ser el único, el mejor, o el más barato. Las tres puntas del triángulo del marketing para hacer una venta directa, y uno debe pensar en acercarse a alguna de esas 3 puntas a la hora de vender.


¿Qué está haciendo mi competencia?

Es raro ser el único en el sector que realiza algo o que ofrece un servicio. Es necesario incluír quien está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y de que manera. ¿Qué diferencia nuestra propuesta del resto? Quizás nos aproximamos a un público más específico al que la competencia no llega o no puede llegar. Establecer nuestra competencia nos ayuda también a establecer cuales son nuestros puntos débiles (¿Qué es lo que hace la competencia mejor que nosotros y por qué?).


Esto es más importante de lo que parece. Hay que ser humildes y aprender a reconocer lo que la competencia hace bien para no caer en el problema de enamorarnos completamente de nuestro proyecto y no atender a razones cuando las cosas vayan mal.


Establece un precio de venta.

Puedes fijarlo una vez tienes claros los costes fijos (sueldos, alquileres, electricidad , internet de tu oficina), los costes variables de tu empresa ( precio por unidad, dinero invertido en marketing por unidad, coste de adquisición por cliente).


El coste variable no es igual si es una empresa comercial, una de servicios u otra industrial. En el primer caso, el coste variable es el mismo del producto más los gastos de aprovisionamiento. En el segundo caso, al haber un proceso de manufactura es necesario sumar al coste del producto el coste de la mano de obra en la elaboración . En el caso de una compañía de servicios, al ser más intangible también resulta difícil determinar el precio, pero en cualquier caso hay que contar con el de la mano de obra y sobretodo no olvidar los costes fijos.


Previsión de ventas

Hay que tener en cuenta las temporadas altas y las temporadas bajas del negocio. Un hotel cerca de la playa va a facturar más dinero en Agosto que en Diciembre. Es relativamente importante conocer el mercado y sus usuarios y hábitos de consumo para poder realizar previsiones de ventas que sean certeras (y resulten creíbles para tus inversores).


Distribución de ventas

¿Cómo vamos a distribuir el producto y a través de qué canales? La venta exclusiva a través de página web bien llevada puede aumentar considerablemente la reputación de tu marca y tu presencia online, pero entonces toda tu venta dependerá de ese canal de venta y no podrás aprovecharte de la venta casual en establecimientos y puestos fijos.


Costes de marketing

Los costes de marketing son siempre importantes. ¿Cuánto dinero vas a echarle a google , facebook u otras redes sociales? ¿Necesitarás un community manager que maneje tus redes sociales y conteste a tus clientes generando tracción y lo que se conoce como "engagement" ?

business, business and more business

Plan de Recursos humanos

Ninguna empresa - ninguna del mundo - se puede llevar sola. Es muy importante establecer los puestos de trabajo que a priori va a requerir tu empresa. En este caso por ejemplo, resultan muy útiles la inclusión y generación de organigramas que describan los puestos de trabajo y las personas que van a ser necesarias, así como una descripción de las funciones de cada puesto de trabajo. Algo que ayude a imaginar que puesto tiene cada uno desde fuera (antes de constituir la empresa) y que una vez constituida la empresa, ayude a las personas a gestionar esto.


También puedes comentar el proceso de selección (según a quien vayas a presentar el proyecto) así como las condiciones laborales - salarios, turnos, situación jurídica y tipos de contrato que vas a necesitar. Todo cuenta y si debes de contratar a un gran número de empleados debes de reflejarlo.

    El plan de producción.

    ¿Planeas fabricar tu propio producto? Debes detallar el desarrollo logístico de tu idea: tanto si debes producir de manera industrial o si debes producir de manera artesanal. No debes revelar todo el know how, pero si indicar que tipo de proceso de producción vas a tener ( Quizás lo fabriques en un taller propio o subcontrates la producción a una empresa terciaria y lleves un control de calidad).  


    En caso de necesitar materias primas, que tipo de materia vas a necesitar y donde / como / a que precio la vas a adquirir. ¿Debes invertir en algún tipo de infraestructura?  - por ejemplo, una tienda física o una fábrica. ¿Vas a necesitar alquilar / subarrendar / contratar  / comprar algún tipo de nave industrial / puesto donde realizar el trabajo?  En este caso deberás comentar los costes en que va a incurrir tu empresa.

      El plan de finanzas.

      Tablas, hojas de cálculo, excel intercaladas en texto que deberían incluír


      La inversión inicial

      Clave a la hora de tratar cualquier negocio y cualquier proyecto que tengamos entre mano, ya que ayuda al inversor a saber si tiene la capacidad monetaria de meterse en el proyecto o no.


      Activos fijos.

       Los activos inmovilizados tanto materiales (inmuebels, instalaciones, planchas de producción, equipamiento..) como inmateriales ( patentes, leasing, aplicaciones informáticas en propiedad etc).


      Activo circulante

       Deudas, existencias, género a comprar y a tener. Esto cuenta un poco como las inversiones necesarias para las puestas en marcha del negocio, pero con una rotación inferior a un año (es decir, que entrará y saldrá de tu empresa con un ciclo de vida inferior al año).


      Cuenta de resultados para tres o cinco años

      Según el tipo de empresa, debes calcular la diferencia entre los ingresos y los gastos.  Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio. Aunque, en general, entre los fijos entran las amortizaciones de los créditos, el coste del mantenimiento de las instalaciones, fábricas y oficinas, los salarios fijos o los costes sociales. Entre los variables, pueden  - y deben - incluirse el consumo de energía y la mano de obra indirecta y en nuestro caso si es digital, los costes de adquisición por usuario..

      Plan de contingencias y plan jurídico.

      Esto plantea un nuevo reto, y es el de incluír un plan de contingencias en el que se detalle cuales son los escenarios más favorables y menos favorables. ¿Qué consecuencias pueden derivar no cumplir los objetivos previstos de venta? ¿Cómo afectará a tu empresa no vender lo esperado o no facturar lo que se necesita? 


      Este apartado deja claro  que se han previsto los escenarios más favorables y desfavorables, y que se sabrá qué medidas correctivas deben tomarse para mejorar la situación.  A esto también debes acompañarlo - como hemos comentado antes - de dejar claro cómo podrá desentenderse el inversor a medio plazo de tu negocio en caso de que las cosas salgan mal.


      El plan jurídico debe incluir la forma jurídica más adecuada , así como las obligaciones fiscales y los trámites necesarios para la constitución de la empresa y la puesta en marcha.

      Un pequeño toque final

      El toque final lo pone un pequeño "resumen ejecutivo". Es una tarjeta de presentación personalizada que va a principalmente decidir si un inversor sigue adelante o no. No es algo que se redacte para todos igual sino que debe cambiarse según a quien te dirijas. Es algo así como un "cover letter" cuando envias un curriculum vitae y te preguntan "¿Por qué quieres trabajar en esta empresa?" Pues lo mismo pero "¿Por qué debo invertir en esta empresa?". Aquí debes de tener bien denotada y descrito - sin ocupar más de un folio


      •  La oportunidad de negocio - ¿Qué visión ves en el negocio?  ¿Cual es la razón de ser de este proyecto?
      •  Tu propuesta de valor - Tu valor añadido, que es lo que tu puedes aportar que otra persona no podría.
      •  Las características del mercado - A quien te dirijes y quien es tu público objetivo. (Aquí acompañan mucho los datos de marketing)
      •  El equipo que promoverá esa idea - A fin de cuentas, es en ti y en tu equipo en quien van a invertir
      •  La inversión que se necesita. - Conciso y directo, junto con un pequeño y breve discurso sobre el tiempo que tardará en recuperarse y la fase de retorno que esperas.

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